Eesti
HKScan Grupis töötades oli meie vastutusalaks eksportriikide turundus- ja tootearendus, mis andis suurepärase turundusliku kogemuse erinevate eksportriikide kohta (Skandinaavia, Hongkong, UK, ST Peterburg, Uus-Meremaa, Saksamaa jne). Üheks kõige meeldejäävamaks kogemuseks oli kindlasti Soome lihatoodete lansseerimine Hongkongis. Selle projekti puhul joonistus väga selgelt välja, kuidas tarbijate vajadused, eelistused ja maitsed sõltuvad paljudest erinevatest sotsiaal-kultuurilistest teguritest ning need tegurid ei ole teps mitte turgude vahel ühesugused. Ehk isegi siis, kui sul on koduturul arendatud innovaatiline ja paljude auhindadega pärjatud toode, mis on Läänemere ümber (loe: koduturul) väga edukas, ei garanteeri see edu väljaspool koduriigi piire.
Võimalusel TESTI TURGU
Enne oma toote lansseerimist välisriigis, oleks hea leida partner, kellega turgu testida, et veenduda tarbija soovides, vajadustes, kultuuri – ja maitseerisustes ning selles, et toode on konkurentsivõimelise hinnaga. Eelpool mainitud muutujate tõttu, oleme eelneva kogemuse jooksul mitmeid kordi olnud sunnitud esialgu planeeritud go-to-market strateegiat muutma. Sõltuvalt eelarvest võib olla kasulik jagada tasuta tootenäidiseid või viia läbi fookusgrupi uuring, et enne välisturule suundumist saada tarbijate tagasisidet, et arendusprotsessis sellega arvestada. Kui turu-uuringuks raha napib, siis kindlasti soovitame ise eelnevalt turgu külastada ja kasvõi visuaalsel vaatlusel jälgida tarbijakäitumist, konkurentide tegevust ning saada kätte antud turu tunnetus.
Võõras kultuuriruumis kaasa KOHALIK EKSPERT
Hongkongi turgu analüüsides kasutasime Soome ja Rootsi kaubanduskodade ning ühe kohaliku eksperdi abi, mis hoidis kokku aega ja raha ning jättis nii mõnedki ämbrid läbi kolistamata. Näiteks, kui meil olid kliendikohtumised, siis enamus kordi toimus see kahes keeles. Põhjuseks oli meie vastas olev ettevõtte juht, kes ei tahtnud või ei osanud rääkida inglise keeles, seega pidi meie meeskonnas olema inimene, kes valdaks hiina keelt ja oleks suuteline kaitsma meie huve. Teiseks erisuseks oli äri tegemise kiirus. Kui Skandinaavia riikides võivad läbirääkimised ja otsused venida kuude pikkusesse perioodi, siis Hongkongis oli see protsess kordades kiirem ning kohalik ekspert hoidis pidevalt silma peal, et ka me antud protsessis ei libastuks. Ehk siis võõras kulutuuriruumis on soovitatav kasutada kedagi, kes omab kontaktvõrgustikku, tunneb keelt, kombeid ja kultuuri ja oskaks Sind vastavalt suunata. Lõppude lõpuks on ülioluline vältida mistahes kommunikatsiooni või kultuuriviperusi.
SOBITA toode vastavalt turule
Enne välisturule sisenemist võib koduturul edukaks osutunud toode vajada kas suuremaid või lihtsamaid muudatusi. Meie Hongkongi projekti puhul tähendas see näiteks totaalselt uut liha viilutamissüsteemi ja pakkelahendust. Näiteks kui meie koduturgudel eelistatakse pigem fileest tooteid, siis asiaadid ostavad vaid kondiga liha, sest see annab küpsetades toidule juurde maitset ja toiteväärtust. Kuna tegemist oli lihaga, siis otsustasime investeerida atraktiivsesse pakendisse, et poeriiulil kirjust virr-varrist esile tõusta ja ostjate tähelepanu köita. Hiljem pidime aga tunnistama, et kuigi meie idee oli väga innovaatiline ja jaeketid olid antud lahendusest ääretult huvitatud, siis ei olnud Hongkongi tarbija valmis sellist pakendit ostma ja meie investeeringu tasuvus nihkus kordades pikemaks, kui olime arvestanud. Lisaks peab selliste „väikeste“ muudatuste juurest arvestama, et ka ettevõtte jaoks on tegemist uue tootega ning tuleb läbi teha kogu arendusprotsess, mis võtab aega.
Vaata, mida KONKURENT teeb
Kui konkurendid on juba sisenenud sinu poolt valitud välisturule, jälgi, mida nad teevad, hinda nende vs enda strateegiat ja leia vastused küsimustele:
- Mis on nende portfell ja miks see selline on?
- Mis kanalites nad on saadaval (jae, horeca, hulgikaubandus)?
- Mis turunduslikke tegevusi nad teevad ja kui hästi need töötavad? jne
Selline kriitiline analüüs aitab oma toodet turul positsioneerida ja tõhustada turule sisenemise (go-to-market) strateegiat. Hongkongi projekti puhul saime ka meie omad õppetunnid antud valdkonnas. Turg oli konkurentsitihe ja pidime kindlasti eristuma. Hongkongi eksporditakse üle maailma väga erineva hinnaklassi ja kvaliteediga sügavkülmutatud liha, nii et meie esialgne mõte oli pakkuda justnimelt värsket jahutatud liha. Käies aga koha peal mitmeid kordi ning suheldes horeca esindajatega ja edasimüüjatega selgus, et näiteks sealsed restoranid ei soovi jahutatud liha osta, kuna see muudaks varude planeerimise keeruliseks ja nad peaksid kogu protsessi ümber muutma. Sama erisus joonistus välja ka hiljem tarbijate seas, kes olid harjunud pigem kord või paar nädalas poes käima, et nädalamenüü korraga ära osta. Ehk siis sügavkülmutatud liha oli pigem eelistatud seisus.
Valides SOBILIKKU MÜÜGIKANALIT
Tavaliselt sisenetakse turule jaekettide kaudu ja ka meil oli esialgne plaan vallutada Hongkongi turg just poodide kaudu. Mäletan väga hästi meie esimest reisi Hongkongi, kus meie suureks üllatuseks ei leidnud me esimesel vaatlusel kuidagi jaekaupluseid üles. Lähemal uurimisel selgus, et kuna kinnisvara hinnad on väga kõrged, siis peidavad ka kõige kallima hinnaklassiga supermarketid end tihti maa-alustel korrustel. Sealsel turul oli esindatud palju premium jaekette nagu näiteks CitySuper, Great Food Hall, Market place by Jasons, keskmise hinnaklassi kõige tuntuim esindaja oli ParknShop ning leidus ka väga spetsiifilisi riigipõhiseid jaekette nagu jaapanlaste SOHO või USA toiduvalikuga Gateway.
Kui meie esialgseks plaaniks oli lansseerida Soome premium sealiha justnimelt jaekanali kaudu, siis peale esialgset turu-uuringut otsustasime oma strateegiat muuta, sest Hongkong on toidumeka ning enamus inimesi sööb kuni 3 korda päevas väljas. Seega peale pikemat analüüsi otsustasime hoopis alustada horeca valdkonnast ning kui meie tooted juba Michelini tärni restoranide menüüdesse lisati, oli jaekettidega kordades lihtsam läbirääkimisi pidada. Kohalikuks influenceriks valisime peakokk Jaakko Sorsa, kes on nö Soome sugemetega ning juhtis Hongkongis kuulsat restorani FINDS.
Sobiliku TURUNDUSPARTNERI VALIK
Kui siinpool maakera ollakse harjunud peamiselt täisteenust pakkuva turunduspartneri tööga, siis Hongkongis sarnast partnerit otsides, tuli leppida pettumusega. Nimelt on sealne turundusturg ääretult killustunud ja agentuurid on spetsialiseerunud spetsiifilistele valdkondadele. Seega tuligi meil lõppkokkuvõttes žongleerida 3 erineva agentuuriga (sots.meedia, PR ja pakendi/brändi agentuuri vahel). Lisaks siia juurde 5-tunnine ajavahe Eestiga, et leida sobilikke ajavahemikke Skype kohtumisteks.
Teine põnev ülesanne oli Nordic kontseptsiooni välja töötamine Hongkongi turule. Nimelt selgus üsna esimestel kohtumistel agentuuridega, et asiaadid geograafias väga kodus pole. Neil polnud õrna aimugi, mis on Soome ja kus see asub. Kui aga võtsid jutuks Santa Clausi, siis hakkasid kerged seoses tekkima. Kui me enne turule sisenemist olime planeerinud oma kommunikatsiooni üles ehitada Skandinaavia riikide tutvustusele, siis selgus karm tõsiasi, et selline sõna nagu „Scandic“ nende sõnavaras üldse puudus. Vaevu-vaevu tunti „Nordic“ sõna ja seda seostati külmkapi külmusega, puhta veega, virmalistega ja Santa Clausiga. Ehk siis meie tutvustusmissioon saigi pealkirjaks – Pure taste from Nordic farms!
Kui meie esialgseks plaaniks oli lansseerida Soome premium sealiha justnimelt jaekanali kaudu, siis peale esialgset turu-uuringut otsustasime oma strateegiat muuta, sest Hongkong on toidumeka ning enamus inimesi sööb kuni 3 korda päevas väljas. Seega peale pikemat analüüsi otsustasime hoopis alustada horeca valdkonnast ning kui meie tooted juba Michelini tärni restoranide menüüdesse lisati, oli jaekettidega kordades lihtsam läbirääkimisi pidada. Kohalikuks influenceriks valisime peakokk Jaakko Sorsa, kes on nö Soome sugemetega ning juhtis Hongkongis kuulsat restorani FINDS.
Kokkuvõttes iga riik on erinev oma kultuuri ja tarbijakäitumise poolest ning eduka turule sisenemise tagab eelnev põhjalik kodutöö.
Kui sul on vaja abi eksportriikidesse sisenemisel, võta meiega julgelt ühendust ning jagame hea meelega oma kogemusi ja nõuandeid.
